Vender vía Smartphone – Revisión de Orientaciones para el Retail VII 0
Quédate con 5 ideas para pensar
1) Efectivamente, el comercio electrónico crece, pero no debería de sorprendernos ya que se trata de algo relativamente nuevo y barato de explotar. Aun así estamos en cifras bajas con respecto a Europa y no digamos con Estados Unidos.
2) Pero este crecimiento está fundamentalmente protagonizado por la compra de servicios ya que la participación de compras de producto físico (retail) es significativamente menor. Algo que tiene mucho que ver con lo comentado en el post anterior (5 Claves On + Off).
3) Casi la mitad de las compras on line de los españoles se realizan fuera de España. Esto no beneficia nada a los retailers nacionales.
4) Parece que la tablet se impone al smartphone a la hora de entrar en una tienda online (mira este interesante post).
5) El cliente utiliza la tienda online como catálogo de consulta y termina de formalizar la compra en la tienda física.
Esto último me descoloca un poco. Los estudios y artículos que he leído hasta ahora concluían generalmente lo contrario, es decir, que el cliente examinaba el producto en la tienda y luego, vía móvil, lo compraba utilizando aplicaciones como la de Amazon o en cualquier otra tienda online.
Así como los cuatro primeros puntos parecen confirmados y difíciles de rebatir, este quinto punto creo que habría que analizarlo más a fondo ya que es fundamental saber cual es el hábito de compra del cliente y enfocar así nuestra fórmula de negocio compaginando herramientas online y offline.
En este caso mi conclusión es que, el individuo hace uso del smartphone para estar, localizado, comunicado, informado y entretenido, pero no para formalizar la compra. Así pues, la presencia online de las empresas de retail debería cumplir con estas expectativas y usos.
Una empresa de retail tiene en el smartphone el aliado perfecto para tener localizados a sus clientes y comunicarles cualquier información que considere oportuna en cualquier momento y si lo hace desde la perspectiva del entretenimiento, cumplirá con las expectativas del medio.
El “cómo” formalizaremos la venta dependerá del sector y hábitos de compra del cliente, pero en todos los casos, el smartphone debe jugar un papel de herramienta de motivación a la venta, no solo de compra. Dicho con una frase que últimamente escucho a algún compañero, “¿eres cazador o pescador?”, es decir, “¿vendes o te compran?”.
En retail, si hablamos de vender online, no lo estamos haciendo bien y si encima queremos formalizar la venta vía smartphone parece que menos todavía.
¿Si nuestro cliente tiene un móvil 24 horas, por qué no le llamamos en lugar de esperar a que nos llame?
Todos estamos de acuerdo con que la diferenciación es cada vez más difícil de lograr porque hay mucha competencia y al final, todos nos terminamos pareciendo en los aspectos más racionales, por eso también empezamos a estar de acuerdo en que a la hora de buscar nuestro posicionamiento, debemos cargar nuestros valores de marca con un alto porcentaje de componente emocional, decimos que ”antes se buscaba el posicionamiento en la mente del consumidor y ahora se busca en su corazón”, ¿pero realmente es esto tan necesario para vender? y de serlo, ¿cómo se consigue llegar al corazón del cliente y que papel juega el punto de venta?.
Para aquellos que piensan que los Hipers/Supers basan sus estrategias de merchandising en COMPLICAR la compra de sus clientes y así conseguir que recorran más zonas de la tienda, que sepáis que no solo la leyenda urbana de los carros que se van hacia un lado intencionadamente es falsa (los que lo hacen es porque no funcionan bien) o que la hoja de lechuga que te encuentras dentro del carro cuando vas a iniciar la compra es para incitarte a comprar productos frescos (esta sí que es buena). Ahora bien, lo de ubicar los huevos en la estantería más olvidada de la sala de venta es un recurso muy utilizado.
Hace ya unos años, asistí en 
A muy pocos se nos pasaría por la cabeza entrar a comprar a un supermercado sin coger un Carro de la compra salvo que vayamos a comprar poco y entonces cogemos la cesta con ruedas.
llegan a la caja con la compra en bolsas de papel que se rompen, son incomodas y hacen que el cliente “sufra”, entonces se le ocurre la idea de acoplar unas ruedas a una silla plegable y adaptar dos cestas (una arriba y otra abajo). Esta primera idea evoluciona y junto con el mecánico Fred Young fabrican el primer carro de compra en el año 1937.
Ya han pasado más de 70 años desde ese primer carro y los restiling y adaptaciones han sido varias, carros más ligeros, de varios tamaños, de metal, de plástico,…, pero fieles al primer concepto.
vigilantes de la playa. Es una marca inspirada en la moda casual californiana, de ahí su representación en el punto de venta.
¿Qué ofrece Manland?: Xbox, deportes televisados, billares, futbolines, pinballs y por si fuera poco, comida gratis.
